Catálogo B2B no atacado: preço por cliente e venda por fardo

Quem vende para outras empresas sabe que um catálogo de varejo não serve. O bar compra fardo, não lata. O mercadinho do bairro tem um preço, a rede com cinco lojas tem outro. E um pedido de R$ 80 às vezes custa mais para separar e entregar do que ele rende.

Um catálogo B2B resolve isso quando é montado com as regras do atacado: preço por cliente, unidade de venda fechada, valor mínimo e cadastro antes da compra. A seguir, o que muda em relação ao varejo, os erros que saem caro e um passo a passo para montar o seu.

O que muda quando o catálogo vende para outra empresa

Distribuidor, indústria e atacadista vendem para lojas, bares, restaurantes e revendedores. Esse cliente compra com frequência, em volume, e compara condição comercial, não só preço de vitrine.

O preço depende de quem compra

No varejo, todo mundo paga o mesmo preço. No atacado, o preço costuma variar por canal (bar, mercado, revenda) ou por cliente (volume, tempo de casa, negociação). Se o catálogo mostra um preço só, o vendedor passa o dia corrigindo pedido no WhatsApp.

A unidade de venda é a caixa, não a peça

Refrigerante sai em fardo, parafuso em caixa com 100, copo descartável em pacote. O catálogo precisa impedir o pedido de 7 unidades de um item que só sai de 12 em 12, ou a separação vira improviso.

Volume e condição comercial entram na conta

Pedido pequeno não paga o frete nem a separação. Por isso o atacado trabalha com valor mínimo de pedido e, muitas vezes, com desconto para quem paga à vista. Antes de definir esses números, tenha claro quanto sobra em cada venda: o guia markup ou margem: como formar preço sem ter prejuízo ajuda a fazer essa conta.

Cadastro vem antes do pedido

Na venda para empresa você precisa saber quem está comprando: razão social, CNPJ, endereço de entrega, contato de quem recebe. Vale conferir a situação do CNPJ no comprovante de inscrição e situação cadastral da Receita Federal antes de liberar condição especial para um cliente novo.

Quem faz o pedido: o cliente ou o representante

Parte da carteira prefere pedir sozinha, na hora que quiser, pelo link do catálogo. Outra parte só compra na visita do representante. Um bom catálogo B2B atende os dois com o mesmo cadastro de produtos, clientes e preços, para que o pedido do vendedor e o pedido do cliente saiam com os mesmos valores.

Catálogo B2C e catálogo B2B: comparação lado a lado

Ponto	Catálogo B2C (varejo)	Catálogo B2B (atacado)
Preço	Igual para todos, visível para qualquer visitante	Varia por cliente ou canal, visível só para cliente identificado
Unidade de venda	Unidade avulsa	Caixa, fardo ou pacote fechado
Valor do pedido	Sem mínimo ou mínimo baixo	Mínimo definido para cobrir frete e separação
Cadastro	Opcional, às vezes compra como visitante	Obrigatório, com CNPJ e dados de entrega
Quem faz o pedido	O consumidor	O comprador da empresa ou o representante
Documento de apoio	Página do produto	Orçamento formal com código, quantidade e preço

Os dois riscos que mais custam caro no atacado online

Preço de atacado visível para o consumidor final

Se o link circula com o preço de atacado aberto, o consumidor vê que o seu cliente lojista compra por bem menos do que revende. Isso cria atrito com a carteira, que não quer o fornecedor mostrando a margem dela. Também atrai pedido de pessoa física que você não quer atender nesse canal.

A saída é esconder o preço de quem não está logado. Só que login não é aprovação: se qualquer pessoa pode criar conta, qualquer pessoa vê o preço-base depois de se cadastrar. Por isso o preço-base do produto deve ser o menos vantajoso da sua política, e as condições melhores entram por tabela vinculada ao cliente.

Cliente sem cadastro comprando no preço errado

O segundo risco é o inverso: um cliente com condição especial compra como visitante, sem se identificar, e o pedido entra no preço cheio. Ou um cliente novo compra no preço de outro canal porque ninguém vinculou a tabela dele. Nos dois casos alguém precisa corrigir o pedido depois, e a correção quase sempre gera discussão. Exigir cadastro antes de finalizar e revisar os cadastros novos toda semana resolve a maior parte.

Monte a política de preço de cima para baixo: o preço cadastrado no produto é o que um cliente sem tabela pode pagar sem prejuízo para você. Desconto é sempre uma decisão sua, vinculada a um cliente específico.

Como montar o catálogo B2B passo a passo

1. Defina os canais de preço. Liste os grupos de clientes (exemplo: bares, mercados, revendedores) e a diferença de cada um em relação ao preço-base.
2. Revise a unidade de venda de cada produto. Decida o que sai fechado (caixa, fardo) e quantas unidades tem cada embalagem.
3. Calcule o pedido mínimo. Some o custo de separar e entregar um pedido e defina o valor abaixo do qual a venda não compensa.
4. Cadastre os produtos com código. Use o mesmo código do seu sistema de gestão para evitar confusão na separação e no faturamento.
5. Cadastre os clientes e vincule o preço de cada um. Comece pelos que mais compram.
6. Feche o acesso. Esconda preços de visitantes e exija cadastro para finalizar.
7. Faça um pedido de teste logado como cliente de cada canal e confira preço, quantidade e valor mínimo.
8. Divulgue o link para a carteira com uma mensagem curta explicando como criar a conta.

Se você controla saldo de mercadoria, ligue o estoque ao catálogo antes de divulgar, para não vender o que não tem. O guia de catálogo online com gestão de estoque integrada mostra como organizar isso, e o artigo sobre catálogo online para atacado e distribuição traz a visão geral do canal.

Recursos do Katalog para vender no atacado

No Katalog, cada ponto acima tem uma configuração no painel. Alguns recursos dependem do plano contratado.

Múltiplo de venda por produto

Em Catálogo > Produtos, na edição do produto, preencha o campo Venda mínima / múltiplo de. Com 12, o cliente compra de 12 em 12: se ele pedir 1, o pedido vai com 12. O campo funciona como passo, não só como mínimo: com 5, as quantidades possíveis são 5, 10, 15. A Unidade de Medida é texto livre, então você pode usar CX, FD ou UN. A quantidade no pedido é sempre um número inteiro, então o Katalog não vende fração, como meio quilo.

Exemplo: água mineral com preço de R$ 2,50 a garrafa, unidade UN e múltiplo 12. Cada fardo sai por R$ 30,00, e o cliente nunca pede garrafa avulsa. Se preferir mostrar o preço do fardo, cadastre o produto com unidade FD e o preço de R$ 30,00, deixando o múltiplo vazio.

Tabela de preço vinculada ao cliente

Em Catálogo > Tabelas de Preço (conforme o plano contratado), crie uma tabela por canal com percentual de desconto ou de acréscimo sobre o preço-base. Dentro da tabela, dá para definir preço fixo para produtos específicos, e o preço fixo vale mais que o percentual. Depois, em Pessoas > Clientes, vincule a tabela ao cadastro. O cliente logado vê os preços dele no catálogo. A tabela não se aplica aos complementos do produto.

Preço só para logados e cadastro obrigatório

Em Configurações, na seção Catálogo, ligue Exibir preços somente para clientes logados e Exigir cadastro do cliente para finalizar pedido. A primeira opção esconde o preço de visitantes. A segunda impede a compra como visitante.

Pedido mínimo que bloqueia de verdade

Atenção a um detalhe: o campo Pedido Mínimo das Configurações da loja aparece apenas como aviso na vitrine e não impede o pedido. O mínimo que bloqueia é o valor mínimo por forma de pagamento, em Configurações, na parte de formas de pagamento. Abaixo desse valor, a forma aparece desabilitada com o aviso "A partir de R$ X", e o servidor também valida. O valor comparado é o subtotal dos produtos, antes do desconto da tabela de preço do cliente.

Para exigir um pedido mínimo de fato, coloque o mesmo valor em todas as formas de pagamento habilitadas. Se uma ficar com zero, o cliente finaliza por ela. Exemplo: com mínimo de R$ 500,00 em PIX e em Boleto, um pedido de 15 fardos de R$ 30,00 (R$ 450,00) não consegue ser finalizado. Com 20 fardos, a R$ 600,00, as duas formas ficam liberadas. Na mesma tela, o ajuste percentual por forma permite dar desconto para quem paga no PIX.

Orçamento em PDF para quem ainda está negociando

Em Vendas > Pedidos, a partir do pedido feito no catálogo ou no app, e com a impressão configurada como "A4 com Fotos / Orçamento" em Configurações > Parâmetros, gere o orçamento em PDF com foto, código, quantidade, unidade, preço de tabela, preço líquido e subtotal. O envio é por e-mail ou WhatsApp. Com o WhatsApp da loja conectado em Integrações > APIZap, o PDF vai anexado. Sem a conexão, abre o WhatsApp com o texto do orçamento.

App do representante, mesmo sem internet

O app de força de vendas para Android e iOS (conforme o plano contratado) sincroniza produtos, clientes, tabelas de preço, formas de pagamento e fretes. Sem sinal, o representante navega no catálogo, lê código de barras, cadastra cliente e tira o pedido, que fica pendente até sincronizar. Desconto por item ou no total só aparece se você liberar, e respeita o desconto máximo do produto. Os vendedores são convidados em Pessoas > Vendedores.

Integração com o ERP

Para não redigitar pedido, crie um token em Configurações > Tokens de API. A API pública cobre produtos, variações, clientes, pedidos e estoque, inclusive em lote. Os webhooks avisam o seu sistema em eventos como pedido criado, pago ou cancelado. A documentação fica em katalog.com.br/docs/api.

Checklist antes de divulgar o catálogo para a carteira

• Preço-base de cada produto é o menos vantajoso da sua política.
• Produtos vendidos em caixa ou fardo têm unidade e múltiplo revisados.
• Uma tabela de preço por canal, vinculada aos clientes que mais compram.
• Preço escondido de visitantes e cadastro obrigatório para finalizar.
• Valor mínimo igual em todas as formas de pagamento habilitadas.
• Pedido de teste feito com um cliente de cada canal.
• Rotina semanal para revisar cadastros novos e vincular a tabela certa.